El agente comercial, clave para hacer negocios en Francia

Una jornada organizada por el Grupo SPRI resalta que estos profesionales están en la calle, venden productos exclusivos y realizan una labor de prospección comercial.

Francia tiene 30.000 agentes comerciales que facturan 54.000 millones de euros, el 2,5% del PIB del país. La modalidad de contratación y las indemnizaciones en caso de rescisión han sido las principales cuestiones planteadas por los empresarios vascos que han acudido a la jornada.

La importancia de la figura del agente comercial en Francia para que las empresas vascas puedan hacer negocios en Francia ha sido analizada en una jornada celebrada este jueves en Bilbao, organizada por el Grupo SPRI (la agencia vasca de desarrollo empresarial dependiente del Departamento de Desarrollo Económico y Competitividad) y la Cámara Franco-Española de Comercio e Industria. “Es la clave para trabajar en el mercado francés”, ha asegurado Sebastián Álvarez, responsable del Departamento de Estudios e Implantaciones de la Cámara Franco-Española.

La directora de Internacionalización del Grupo SPRI, Miren Madinabeitia, ha destacado que  Francia es el primer mercado para las empresas vascas cuando apuestan por la internacionalización. “Es el primer socio comercial y primer destino de las exportaciones vascas. Tenemos 21 empresas vascas con implantaciones productivas y 144 con presencia comercial. Hay 34 empresas francesas instaladas en el País Vasco”.

Es el segundo mercado más importante de Europa tras Alemania, con gran poder adquisitivo ya que el salario medio es de 2.800 euros brutos

Sebastián Álvarez ha comentado que Francia “es una aventura difícil pero tiene sus premios”, ya que es el segundo mercado más importante de Europa tras Alemania, con gran poder adquisitivo ya que “el salario medio es de 2.800 euros brutos [mensuales]. Cuando hay una crisis no se cae completamente el consumo”.

Álvarez ha resaltado que los principales sectores económicos en Francia son la industria agroalimentaria, en la que el país galo es el quinto del mundo; la agricultura, “que es la primera industria en Francia”; la aeronáutica, con gigantes como Airbus o el turismo, en el que Francia se mantiene como líder mundial.

Sobre la figura del agente comercial, ha destacado las diferencias con el distribuidor, ya que aquel “está en la calle,  vende productos exclusivos y hace trabajo de prospección comercial”.  Ha admitido que la principal dificultar es “encontrar el agente y que sea bueno” pero ha agregado que es “la clave para trabajar en el mercado francés”.

Marcos Martins, agente comercial francés, ha revelado que este colectivo está conformado por 520.000  profesionales en toda Europa, de los que 30.000 trabajan en Francia y facturan 54.000 millones de euros, el 2,5% del PIB francés. “El agente comercial es capaz de hacer un estudio de las diferencias culturales, estudios técnicos, es el jefe de la prospección del mercado y un buen negociador. Hace la gestión de la relación cliente-proveedor”.

Un buen agente comercial informa de manera rápida para poder rectificar la política de comercialización

Nuria Bové, abogada que trabaja en París, ha explicado las características de la contratación de los agentes comerciales en Francia, que habitualmente suele ser autónomo pero que tienen derecho a una indemnización sobre las comisiones cobradas si se rescinde el contrato. “La situación tiene que negociarse caso por caso y establecer las reglas de juego. Aunque también está la figura del distribuidor, los contratos de los agentes comerciales son distintos. Con el distribuidor, no hay indemnización; el distribuidor compra para revender y no cobra comisión”.

El contrato puede realizarse de manera verbal pero, aunque a priori el empresario crea que es más beneficioso para él, la abogada recomienda un contrato escrito que “evite ambigüedades”. Ha revelado que existe un periodo de prueba sin ninguna indemnización en caso de suspender la relación. “Lo habitual es empezar con una red de agentes comerciales y luego instalarse en Francia o contar con un distribuidor. Un buen agente comercial informa de manera rápida para poder rectificar la política de comercialización”.

La modalidad de contratación, las cláusulas del contrato y la manera de rescindir el contrato y las indemnizaciones han sido las principales cuestiones planteadas por el centenar de empresarios que han abarrotado el auditorio de la sede del Grupo SPRI en Bilbao, donde se ha celebrado la jornada.